Un livre de développement personnel centré sur les relations avec autrui. Aaron Swartz l'évoque en des termes élogieux dans l'un de ses écrits compilés dans le livre Celui qui pourrait changer le monde. Sans cela, je ne l'aurai pas lu.
Au final, pour améliorer ses relations avec les autres, il y a un unique principe à retenir : montrer leur importance aux gens. Rien est plus important pour quelqu'un que sa propre importance. C'est ce qui pousse quelqu'un à financer la rénovation d'un hôpital (et autres actions au service des autres), à revendiquer son statut social et hiérarchique, à désirer une grosse baraque, etc. Toute personne désire qu'on lui accorde de l'attention, qu'on s'intéresse à elle et que l'on parle d'une seule chose : d'elle, de ses doutes, de ses soucis, de ses souvenirs, afin qu'elle puisse démontrer son importance à travers ses expériences, etc. Quelqu'un ne veut pas reconnaître qu'il a tort parce que cela porte atteinte à son importance. Personne veut t'aider pour réaliser quoi que ce soit, mais tout le monde veut savoir comment t'aider va servir ses intérêts, affirmer son importance et flatter son égo.
Tous les principes de vie suivants sont déclinés de ce qui précède (tout ce qui n'est pas en gras est un ajout personnel) :
- Ne critiquez pas, ne condamnez pas, ne vous plaignez pas. Ne pas se justifier en permanence. Chercher la motivation à l'origine de quelque chose qui ne nous plaît pas et proposer une alternative ;
- Complimentez honnêtement et sincèrement. « Complimentez » a ici le sens d'« encouragez ». Cela montre que vous n'êtes pas indifférent à quelqu'un, ce qui la rend importante et permet de créer des liens ;
- Suscitez un vif désir de faire ce que vous proposez. En mettant en avant ce que l'autre va y gagner (meilleur délais de livraison, satisfaction, statut social, échapper à la honte, etc.). Pour ce faire, se baser sur les désirs d'autrui. Toujours exprimer rapidement ce que l'on peut apporter à autrui (c'est normalement le principe d'une lettre de motivation, par exemple) ;
- Intéressez-vous réellement aux autres. Parler de ce que l'autre veut. Demander conseil. Louvoyer. Offrir du temps ;
- Ayez le sourire. Le bonheur apparaît quand on fait semblant de le connaître. Pleure, personne pleurera avec toi. Ris, et tout le monde rira avec toi. Distribuer un sourire aux gens, surtout à ceux qui ne sourient pas, car ils en ont besoin ;
- Rappelez-vous que le nom d'une personne revêt pour elle une grande importance. Se souvenir de chaque nom ;
- Sachez écouter. Encouragez les autres à parler d'eux-mêmes. Montrer de l'attention ;
- Encore une fois, parlez à votre interlocuteur de ce qui l'intéresse. Se renseigner au préalable sur les intérêts de quelqu'un ;
- Faites sentir aux autres leur importance et faites-le sincèrement. Ça peut être un compliment ou du temps passé. Sans contrepartie exceptée la satisfaction d'avoir fait un geste désintéressé ;
- Évitez les controverses, c'est le seul moyen d'en sortir vainqueur. Ne cédez pas à votre première impulsion : ça sera une réaction néfaste de défense. Maîtrisez votre colère. Commencez par écouter. Laisser les antagonistes parler à loisir sans opposer de résistance. Poser des questions pour comprendre. Cherchez des terrains d'entente. Soyez honnête Chercher ses erreurs et les reconnaître. Réfléchissez avec soin aux idées de vos antagonistes sans chercher à bâcler la discussion afin de dissiper une frustration. Remerciez sincèrement vos adversaires pour leur intérêt, car ils ont pris le temps de s'intéresser aux mêmes choses que vous. Ajournez votre action pour laisser aux deux parties en présence le temps d'examiner en détail le problème. Ne pas dire que X est supérieur à Y. Présenter X. Les autres se feront un avis ;
- Respectez les opinions de votre interlocuteur. Ne lui dites jamais qu'il a tort. Même si t'es absolument sûr de ton fait, invite la personne à examiner la situation avec toi. Vérifie qu'il partage le même angle de vue, le même objectif, car un raisonnement est seulement valable dans un ensemble d'axiomes. Utiliser des formules souples plutôt que des oppositions franches : « il me semble que …», « je crois savoir que …», « peut-être que … », etc. Ne pas dire « tu t'es fait rouler … ». La personne le sait, mais ne veut pas l'admettre sous la contrainte. Personne a envie d'être ami avec un "je sais tout". Laisser les autres reconnaître que l'existent a des problèmes avant de proposer mieux, sinon autrui se braquera devant la mise en cause de son travail passé. Autoriser un écart entre ce que l'on souhaite et ce qui sera mis en œuvre ;
- Si vous avez tort, admettez-le promptement et énergiquement ;
- Commencez de façon amicale. En mode "on est pote, toi et moi, j'aime ce que tu es, j'aime ce que tu fais, j'aime ce que tu me proposes (la beauté et le calme d'un appartement à louer, par exemple). Cela permet d'ouvrir une discussion pour converger sur les points de désaccord ;
- Posez des questions qui font dire oui immédiatement. L'orgueil oblige chaque personne à ne pas se laisser reprendre un non qu'elle aurait prononcé. Exemple : ‒ Votre moteur chauffe trop ! - Vous avez besoin de moteur qui chauffent moins que la norme untelle, c'est exact ? ‒ Oui. ‒ Cette norme ne dit-elle pas que la température d'un moteur bien conçu peut atteindre 22 degrés Celsius en sus de la température ambiante ? ‒ Si, mais vos moteurs chauffent plus que ça ! ‒ La température ambiante est de 24 degrés. Si l'on y ajoute 22 degrés, ça fait 46 degrés. ne craignez-vous pas de vous brûler quand vous manipulez de l'eau à 46 degrés ? ‒ Si. ‒ Dans ce cas, comme avec l'eau, vous devriez éviter de toucher au moteur tant qu'il est chaud ;
- Laissez votre interlocuteur parler tout à son aide. Il passe sa colère, sa frustration, il exprime ses idées refoulées, etc. et ensuite il passe à autre chose ;
- Laissez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l'idée vient de lui. Solliciter les conseils d'un client pour la confection d'un logo ou d'un moteur. Ne voyant pas comment faire mieux, ledit client se convaincra de lui-même de la qualité du produit qu'il dénigrait jusque-là. Semer des propositions à haute voix, l'air de rien, afin qu'elle germe et que des gens se les approprie et les diffuse en se faisant passer pour l'auteur ;
- Efforcez-vous sincèrement de voir les choses du point de vue de votre interlocuteur. Le groupe de jeunes ne désire pas arrêter son feu dans le parc. Le mieux à faire c'est de lui indiquer très poliment comment le faire en limitant les risques (virer les feuilles mortes et sèches à proximité, aller sur la partie sablée la prochaine fois, etc.) ;
- Accueillez avec sympathie les idées et les désirs des autres. Il désire un minimum d'indisponibilité de son escalier mécanique afin de satisfaire ses clients ? Lui dire que l'immobiliser 8 h pour réparation est rien comparé à une immobilisation plus longue si la machinerie se dégrade encore plus. Elle veut jouer sur piano ? Lui dire que pour atteindre la perfection, elle doit se couper les ongles. Il se prétend malade et ne veux pas chanter ? Rappeler que la rupture de l'engagement lui coûtera 2 000 € ;
- Faites appel aux sentiments élevés. Tout le monde a une très haute opinion de lui-même, même le plus grand criminel. Un gus veut rompre son bail avant terme ? Lui dire qu'il est un homme d'honneur, lui laisser le temps de la réflexion, tout en lui disant que s'il maintient sa décision, tu t'inclineras… en reconnaissant que t'as eu tort sur l'opinion que t'avais de lui. Un mauvais payeur ? Mentionner sa probité ;
- Démontrez spectaculairement vos idées. Frappez la vue et l'imagination. Comme à la TV, dans les spectacles, etc. Lancer des pièces en l'air en disant "c'est de l'argent jeté par la fenêtre" afin de rendre l'expression palpable. Pour obtenir un rendez-vous avec un monsieur pressé qui se croit important, lui préparer un formulaire qu'il aura juste à remplir "ok pour un rdv le … à …" et une enveloppe de service (en entreprise) pré-rempli ;
- Lancez un défi. Les gens ont besoin de montrer qu'il se surpasse. Dire des choses comme « seul un as peut faire ça » ;
- Commencez par des éloges sincères ;
- Faites remarquer erreurs et défauts de manière indirecte. Boss qui offre un cigare à des employés qui fument dans un espace non fumeur en disant « vous me ferez plaisir en allant fumer dehors ». Ne pas dire à un enfant « T'es faible en algèbre », mais « En poursuivant tes efforts, tu poutreras en algèbre ». Ne pas dire que le texte préparé ne convient pas à l'occasion (conférence de vulgarisation), mais dire qu'il est parfait pour une revue scientifique, car il est très (trop) complet ;
- Mentionnez vos erreurs avant de corriger celles des autres. "J'ai très souvent mal orthographié ce mot et ça m'a coûté des clients, donc je pense reconnaître que ce mot est mal orthographié" ;
- Posez des questions plutôt que de donner des ordres. « Ne croyez-vous pas que … ? », « Ne conviendrait-il pas de … ? », « Ça ne serait pas mieux si… ? », « Pouvons-nous faire… ? » ;
- Laissez votre interlocuteur sauver la face. Pas de réprimande en public. Il reconnaît une erreur ? Dis-lui qu'il fera mieux la prochaine fois et, si possible, donne-lui immédiatement une nouvelle mission afin de lui montrer ta confiance ;
- Louez le moindre progrès et louez tout progrès. Soyez chaleureux dans votre approbation et prodigue dans vos éloges. Pas d'hypocrisie, pas de flatterie, le juste milieu ;
- Donnez une belle réputation à mériter. Pour développer une qualité chez quelqu'un, faire comme s'il l'avait déjà. Je veux vous vendre telle merde, donc recevez-moi car je sais que vous êtes prêt à écouter et à changer d'avis quand les faits le justifient ;
- Encouragez. Que l'erreur semble facile à corriger. Rappeler à quelqu'un ses qualités et ses dispositions ("mais siiii, tu sais faire ça, regarde, c'est déjà un peu ce que tu fais, change ce petit truc et tu y seras") ;
- Rendez les autres heureux de faire ce que vous suggérez. Récompense qui intéresse l'autre. Pas de fausse promesse. Sachez exactement ce que vous voulez que l'autre fasse. La récompense vendue doit correspondre aux désirs d'autrui : contribuer à l'image de l'entreprise (ça renforce l'importance du gus), nommer quelqu'un responsable de l'étiquetage, c'est bidon, mais permet d'assouvir son désir de reconnaissance et que le boulot soit bien fait (contrairement à avant).
Ce livre est bien conçu, avec des résumés de fin de chapitre et une mise en forme qui permet de retrouver rapidement un contenu, etc. Il est donc facile à relire. Je pense également qu'il contient beaucoup d'analyses véridiques sur la condition humaine, et, à ce titre, je trouve qu'il est intéressant à lire.
L'auteur travaillait sur tout ça depuis 1936, donc autant dire que le style date d'une autre époque et que toutes les suggestions, je pense à un modèle de lettre mettant en avant le désir d'autrui, ne peuvent pas être reprises telles quelles de nos jours (ça se voit, quoi). Les histoires qui introduisent les principes sont ennuyeuses, surtout quand l'auteur en enchaîne 8 d'un coup. Le style est prétentitieux en mode "moi j'ai connu tout le gratin"… Le livre est très axé sur le monde professionnel. Enfin, beaucoup de points sont redondants et reviennent dans plusieurs principes.